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个人人际沟通成功学 | |||||
作者:演讲编辑… 文章来源:互联网 点击数:1361 更新时间:2007/12/31 | |||||
,所以掌握这个方法和技巧非常重要!不论任何人都需要与人沟通,实现合作和跟更多的人去打交道!--- -就推销员而言,实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销,不要看你销售多少产品 ,而是要考察损失了多少顾客,所以销售经理要对你的销售人员实行走动式管理。目前全世界推销界普遍的 一个说法就是,一个伟大的推销员的知识能力的15--20%是对产品的认识,另外的80--85%是什么,是对人 的理解。这样说,并不是忽视掌握产品知识的重要性,而是说只有理解了你的销售对象,才知道怎样销售你 的产品。销售的基础是对顾客的理解,因而需要进行调查了解情况,掌握必要的资料。销售是对顾客的说服 过程,所以你就需要掌握正确的人际沟通方法。 1、双赢的心态 传统推销人员的做法是我不管采用什么办法,甚至是欺骗、诈术,只要把产品卖出去就成功了,现在 一些短线公司仍在采取这样的销售策略,典型的单赢策略,不会做大、做久的。现在有更多的公司在采取双 赢甚至是多赢的对策。一个伟大的推销员销售的心态一定要放在帮助顾客上,在帮助顾客的前提下,把产品 卖出去,最后顾客满意,你也销售了产品,记住你只有更多的帮助顾客,你才能获得更大的成功,一定有要 双赢的心态。 2、先推销自己---打造你的成功形象 你与你的客户接触,第一印象特别重要。我们每个人的习惯是愿与成功的人、高尚的人、热情的人、 诚实的人、有着青春活力的人、具有一定人格魅力的人打交道,就是人往高处走吗。所以伟大的推销员推销 产品前一定要记住,先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节等一定要综合反映出你的热情、诚肯 、礼貌、大方、休养、关心、整洁的形象。尤其热情最重要,销售人员一定要有顾客的双倍的热情,一半给 自己,一半给顾客。在生活中,我们也有这样的体会,当我们和热情的人在一起时,我们也会不知不觉的变 得热情起来。所以你一定要先推销自己,打造成功形象,顾客只有先接受了你,成为自己人,才可能进一步 接受你的产品。 3、学会倾听 沟通的最好方法就是倾听。有些推销人员以为推销全凭口才,他们不明白倾听的重要。用心倾听是对 人最好的尊重和关心,对方的需要都是从倾听中得来的。一场谈话,用三分之一的时间说话,用三分之二的 时间去倾听,就是一场成功的谈话。这就是上帝老先生为什么给我们每个人一张嘴和两只耳朵的原因吧!哈 哈哈,因此一个沟通的高手一定是一个倾听的高手。 4、学会赞美 为什么要去赞美别人,我们先去了解一下人性。人首先是对自己感兴趣,人们关心的是自己而不是别人 。所以赞美的根源在于:(1)人们喜欢赞美他们的人;(2)人们不喜欢反对他们的人;(3)人们不喜欢 被反对。所以你一定要“按照人们的本质去认同他们”、“设身处地去认同人们”,而不要用自己的眼光去 看别人,更不要把自己的意志强加给别人。赞美是增加人际亲和的极好方法,通过赞美使顾客感到自己很重 要,是对顾客的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉*詹姆斯说:“人性中最本质的愿望,就是希望得 到赞赏。”赞美还有一个重要功能,就是赞美别人其实也是在赞美自己。当然你的赞美一定要发自内心,一 定要真诚和实事求是,你也一定会发现顾客身上值得赞美的地方的,这就是你的能力啦。 5、正确的提问和影响顾客 在已掌握的顾客资料和认真倾听顾客的谈话中,你如果还不能完全把握顾客的真正需求和可能购买你 的产品最大动机、动力时,你要在与他的交谈中有目的请教式的提问,以真正把握顾客的购买原动力。然后 你开始巧妙的影响顾客,促使顾客按照你的意愿去做的第一步,是找出促使他们这样做的原因,这你已掌握 了,就是顾客的够买动机。第二步是你向顾客说明你可以帮助他,尽量引用顾客的话和一些例子,告诉顾客 我们的产品能满足你的要求,是你想要的东西。按照你说的顾客就会受益。第三步是尽量用问只能用“对 ”来回答的问题,影响顾客做出肯定的回答,做成交的动作,从而影响顾客做出购买决定。 6、学会感恩 感恩是吸引定律,会吸引更多的力量帮助你。销售成功决非一己之力,因此需要对周围的一切心存谢 意。感谢的原理是赞美,“多谢”的涵义是“你真好”。人有恩于我,要没齿不忘,时时提起,知恩图报。 我有恩于人,要尽量忘记,不要挂在口上,不图回报,以免增加别人的心里负担。所以受到顾客的关照时, 一定不要忘记说感谢。要感谢顾客的支持和帮助,并不要忘掉能发展你商机的话,“您用好了一定不要忘记 替我宣传啊!” 7、如何面对拒绝 8、塑造你自己的品牌,打造你的营销网络 9、熟悉你的客户---懂得人性 10、把握你与客户沟通的时间和空间 |
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文章录入:标哥 责任编辑:标哥 | |||||
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