网站公告列表     ◆标网:知识富!◆  *标网:知识库http://www.biaonet.cn/*  [admin  2008年10月8日]        
加入收藏
设为首页
联系站长
您现在的位置: 标网 >> 口才 >> 沟通口才 >> 沟通技巧 >> 正文
  个人人际沟通成功学          【字体:
个人人际沟通成功学
作者:演讲编辑…    文章来源:互联网    点击数:1361    更新时间:2007/12/31    
人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能,现在的商业运作最需要沟通,也最缺少沟通

,所以掌握这个方法和技巧非常重要!不论任何人都需要与人沟通,实现合作和跟更多的人去打交道!---

-就推销员而言,实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销,不要看你销售多少产品

,而是要考察损失了多少顾客,所以销售经理要对你的销售人员实行走动式管理。目前全世界推销界普遍的

一个说法就是,一个伟大的推销员的知识能力的15--20%是对产品的认识,另外的80--85%是什么,是对人

的理解。这样说,并不是忽视掌握产品知识的重要性,而是说只有理解了你的销售对象,才知道怎样销售你

的产品。销售的基础是对顾客的理解,因而需要进行调查了解情况,掌握必要的资料。销售是对顾客的说服

过程,所以你就需要掌握正确的人际沟通方法。 



1、双赢的心态 


  传统推销人员的做法是我不管采用什么办法,甚至是欺骗、诈术,只要把产品卖出去就成功了,现在

一些短线公司仍在采取这样的销售策略,典型的单赢策略,不会做大、做久的。现在有更多的公司在采取双

赢甚至是多赢的对策。一个伟大的推销员销售的心态一定要放在帮助顾客上,在帮助顾客的前提下,把产品

卖出去,最后顾客满意,你也销售了产品,记住你只有更多的帮助顾客,你才能获得更大的成功,一定有要

双赢的心态。 


    
2、先推销自己---打造你的成功形象 


  你与你的客户接触,第一印象特别重要。我们每个人的习惯是愿与成功的人、高尚的人、热情的人、

诚实的人、有着青春活力的人、具有一定人格魅力的人打交道,就是人往高处走吗。所以伟大的推销员推销

产品前一定要记住,先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节等一定要综合反映出你的热情、诚肯

、礼貌、大方、休养、关心、整洁的形象。尤其热情最重要,销售人员一定要有顾客的双倍的热情,一半给

自己,一半给顾客。在生活中,我们也有这样的体会,当我们和热情的人在一起时,我们也会不知不觉的变

得热情起来。所以你一定要先推销自己,打造成功形象,顾客只有先接受了你,成为自己人,才可能进一步

接受你的产品。 


    
3、学会倾听 


   沟通的最好方法就是倾听。有些推销人员以为推销全凭口才,他们不明白倾听的重要。用心倾听是对

人最好的尊重和关心,对方的需要都是从倾听中得来的。一场谈话,用三分之一的时间说话,用三分之二的

时间去倾听,就是一场成功的谈话。这就是上帝老先生为什么给我们每个人一张嘴和两只耳朵的原因吧!哈

哈哈,因此一个沟通的高手一定是一个倾听的高手。 


    
4、学会赞美 


  为什么要去赞美别人,我们先去了解一下人性。人首先是对自己感兴趣,人们关心的是自己而不是别人

。所以赞美的根源在于:(1)人们喜欢赞美他们的人;(2)人们不喜欢反对他们的人;(3)人们不喜欢

被反对。所以你一定要“按照人们的本质去认同他们”、“设身处地去认同人们”,而不要用自己的眼光去

看别人,更不要把自己的意志强加给别人。赞美是增加人际亲和的极好方法,通过赞美使顾客感到自己很重

要,是对顾客的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉*詹姆斯说:“人性中最本质的愿望,就是希望得

到赞赏。”赞美还有一个重要功能,就是赞美别人其实也是在赞美自己。当然你的赞美一定要发自内心,一

定要真诚和实事求是,你也一定会发现顾客身上值得赞美的地方的,这就是你的能力啦。 
    


5、正确的提问和影响顾客 




  在已掌握的顾客资料和认真倾听顾客的谈话中,你如果还不能完全把握顾客的真正需求和可能购买你

的产品最大动机、动力时,你要在与他的交谈中有目的请教式的提问,以真正把握顾客的购买原动力。然后

你开始巧妙的影响顾客,促使顾客按照你的意愿去做的第一步,是找出促使他们这样做的原因,这你已掌握

了,就是顾客的够买动机。第二步是你向顾客说明你可以帮助他,尽量引用顾客的话和一些例子,告诉顾客

我们的产品能满足你的要求,是你想要的东西。按照你说的顾客就会受益。第三步是尽量用问只能用“对

”来回答的问题,影响顾客做出肯定的回答,做成交的动作,从而影响顾客做出购买决定。 
    


6、学会感恩 


   感恩是吸引定律,会吸引更多的力量帮助你。销售成功决非一己之力,因此需要对周围的一切心存谢

意。感谢的原理是赞美,“多谢”的涵义是“你真好”。人有恩于我,要没齿不忘,时时提起,知恩图报。

我有恩于人,要尽量忘记,不要挂在口上,不图回报,以免增加别人的心里负担。所以受到顾客的关照时,

一定不要忘记说感谢。要感谢顾客的支持和帮助,并不要忘掉能发展你商机的话,“您用好了一定不要忘记

替我宣传啊!” 

7、如何面对拒绝 


   拒绝恐怕是一个推销员经常碰到的事情了。很多著名的推销员都是在经过了无数次的拒绝之后才成为

了伟大的推销员的。优秀的销售人员不会因拒绝而烦恼,他们总是从拒绝中体会销售的规律,在不断的拒绝

中增长才干。一但被拒绝时怎么办。被拒绝时一定要首先从对方的角度着想一下,是什么原因,是产品质量

、价格方面的问题,还是自己沟通失误的原因,找出解决对策,看看能否挽回危局。但要永远记住这样一条

:顾客永远是对的,更不要反目成仇,那是小人所为。在无法成交时,一定要告诉顾客没关系的,并一定要

抱歉占用了顾客的宝贵时间。一般情况,人们不会轻易拒绝人的,拒绝人是一件尴尬的事情,你受拒绝时态

度友善,顾客的不满之心就会变成同情之心的,友善的笑容自然会挂在脸上了,从而为以后的交往铺平了道

路。这时你就有了一个最好的机会,那就是转推销,“您再考虑考虑,您可以把我产品推荐给朋友啊!” 

8、塑造你自己的品牌,打造你的营销网络



    一个最伟大的推销员是不会短线经营的,所以你应当通过为你的客户提供更多的服务、文化、情感、

关怀等体验,营造出良好的人际关系,培养你的忠诚顾客。你在这样的氛围中,你一定要塑造你的品牌,做

你自己,你就是一个品牌。以你的个人品牌为核心,建立你的营销关系网络。你知道,现在已不是单打独斗

的年代,要合伙从事,网络化经营。世界最伟大的推销员乔吉拉德的成功中,最重要的一条,就是他培养了

忠实客户,这些客户宁可贵一点也要上老乔那去买汽车,老乔呢已在顾客中树立了一个诚实可靠的品牌,由

此一些老的顾客又给老乔带来更多的客户,老乔的主要业绩就是来自这些顾客的推荐,那已是一个营销网络

了啊。所以个人品牌的形成,将营造两个网:一是忠诚顾客的口碑网,不断的给你宣传,二是忠诚顾客演变

的营销网,没有人会拒绝财富的,如果你的产品好,一定会有人参加到你的销售队伍中来的,你的营销网络

就这么形成了,你的事业得到了拓展----这就是你塑造品牌建立营销网络的结果啊。 

9、熟悉你的客户---懂得人性 


   世界每个国家、民族都有不同的文化背景、风俗习惯、人性特点等,所以一个伟大的推销员对顾客的

人性的了解至关重要。中国的文化背景来看目前正处在以传统中庸思想(孔孟之道)长期作用和影响下的并

具有个别少数民族差异的一个总体,向更开放的西方思想、思维推进的混合状态。其中中庸思想是主体。就

人性而言,中国人普遍有好面子、多疑、自我为中心等一些缺点,当然也更具有中庸、重亲情、友情、务实

、喜欢帮助别人等一些优点的。所以伟大的推销员必须了解你的顾客人性,对于自我为中心型的顾客你可以

多给几句赞美、顺着他的话题去谈、再逐渐向你产品上引导。对好面子的人你的说话一定要十分小心,可能

一句话就会伤到他,导致销售失败。对于多疑的人,你一定不要过分的说,要从他的认识、他的真正需求逐

渐深入到产品上来,关键是以他认识到。他最需要什么,我们的产品能满足他什么。还有一个不可忽视的问

题就是一个伟大的推销员,一定不要突出自己,一味的说自己、抬高自己,因为顾客对商人从心理上是反感

的,商人总会给人一种奸诈、不诚实的感觉,过多的说你、突出自己,你在顾客的心中就先入为主,他会由

于反感商人而去反感你的产品。我们都有这样的经验,我们去商店买东西时,服务员一般的会上来,问你要

买什么,你一定会说我来看看。其实这不是你的心里话,你只是反感服务员、反感商人,如果这个服务员直

接将你导向商品,突出他的商品会怎么样啊。所以聪明的推销人员一定不要直接和顾客过多的说话,要成为

一个导游,把顾客直接导入产品,在你的介绍下,让他自己去认知产品。那你一定会说,你又让我推销自己

,树立我自己的品牌,我该怎么样去推销自己啊,推销你自己的方法是靠你的激情和诚实影响顾客、用你的

行动帮助顾客,行动是树立你个性品牌的唯一方法。而决不是靠你说来完成的。我们中国人喜欢帮助别人,

你在推销中不要处处充强,要留出一些需要顾客帮助的地方,这样你和顾客才能进一步成为好朋友的。总之

这里的学问很多,完全在于你在实践中自己去探索和总结。 

10、把握你与客户沟通的时间和空间 



   刚做推销行业时,很多人大都有一份激情,这非常好。但你一定要注意与客户见面的时间和空间。世

界最伟大的推销员乔吉拉德说过:“我从不在客户工作时和休息时去拜访客户。”那是客户的自己的时间,

他需要全心工作和全心休息。你只能在这二者之间去找你们的见面时间,怎么办呢,很简单,就是你给你的

客户先预约一下,来确定见面的时间和地点。记住见面的地点也主要有你的客户决定,因为这样会有一个更

好的谈话环境的。有的人喜欢从自己的出发点去考虑,不管什么时间、地点去和客户见面,结果往往事得其

反。还有你不熟悉的客户你尽量不要去沟通他,不打无准备之仗。 


文章录入:标哥    责任编辑:标哥 
  • 上一篇文章:

  • 下一篇文章:
  • 发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口
    最新热点 最新推荐 相关文章
    沟通:55%取决于非语言交流
    沟通:先要学会清除障碍
    从“秀才买柴”谈沟通的“4W…
    抓住交际的最初四分钟
    沟通:55%取决于非语言交流
    人际沟通---人际交往的适度性
    沟通16忌 你犯了吗?…
    沟通中“倾听”的五个层次
    沟通中“倾听”的五个层次
    涉世之初如何令人喜爱
      网友评论:(只显示最新10条。评论内容只代表网友观点,与本站立场无关!)
    标网http://www.biaonet.cn/ © Copyright 2008
    站长: 神雕 网站QQ群: 57351740
    ICP许可证:粤ICP备11007404号